人和人都需要溝通，每個(gè)人都有自己的溝通技巧，我們做生意更是如此，不能說舌燦蓮花了，**起碼和客戶的溝通需要軟硬適度，不但要掌握"軟"的技巧，還要采取"硬"的手段，才能達(dá)到自己的目的。
半個(gè)月前有一位安徽的客戶打說需要3塊大型景觀鵝卵石，放置于公園草坪上和花壇中，要求3塊表面圓滑，規(guī)格造型各不相同，讓我給他報(bào)價(jià)，說實(shí)話這種要大型鵝卵石并且是定規(guī)格的不太好弄，因?yàn)樵煨秃鸵?guī)格缺一不可，哪一樣不符合都不行，可如今只是報(bào)價(jià)階段考慮太多也無(wú)用，于是，核算好所有的費(fèi)用我給他報(bào)了大致價(jià)格，他說先報(bào)給**看看再說就掛了。
由于每天這樣的詢盤不少，我也沒放在心上，前幾天這位客戶又聯(lián)系上我說事情已經(jīng)確定了，按照他的規(guī)格讓我給他圖片看看，我們承包的河道中大小鵝卵石倒是不少，但是這種定規(guī)格的需要去河道中尋找才能拍現(xiàn)貨圖片，為了留住此單，我告訴他等我找到石頭在詳談。
第二天我跑了幾個(gè)河道終于找到他需要的3塊大型鵝卵石，拍照后發(fā)給他，然后就價(jià)格問題做了一番商談，確定好價(jià)格他問我怎么合作？我說：預(yù)付定金1000塊，剩余貨款裝車過磅后付清。他想了想同意我的建議，讓我盡快找車發(fā)貨，他們急用。我說貨沒問題，只要定金到賬就可以聯(lián)系車，有車就可以發(fā)貨了。他說；可以，沒問題。很快定金打過來了。
因?yàn)檫@3塊大型鵝卵石已經(jīng)夠一整車貨了，所以當(dāng)天下午就聯(lián)系到車，忙忙碌碌一下午，終于在晚上9點(diǎn)左右才把車裝好，過了磅就把榜單拍照發(fā)給他，說車已經(jīng)裝好讓他盡快打款。然后就領(lǐng)著司機(jī)去吃飯了，不知道咋搞的吃過飯款還沒到，我就問他是怎么回事？他這才向我要求貨到付款，有了上次那一單的教訓(xùn)，我肯定不同意了，他就退而求其次要求付9000塊，剩下的3200貨到在給，我本來是不同意的，可是仔細(xì)在想想：這么回絕他也不是方法呀，動(dòng)用這鉤機(jī)、吊車、人力忙了一下午，這裝車的費(fèi)用花了差不多2000了，而他才給我1000塊，如果此時(shí)鬧僵，萬(wàn)一他不要那我可就虧大了，只要讓他把這9000打過來，剩下的錢就不愁他不打了。想到這里，我就讓他先把錢打過來，至于剩下的貨款到地方給的事情我需要和股東說下。過了約十分鐘他把錢轉(zhuǎn)過來了，過一會(huì)兒我就回復(fù)他說錢已經(jīng)收到，但是和股東沒商量好，讓他把剩下的貨款付清才行，這下客戶炸毛了，說我不講誠(chéng)信說話不算數(shù)，我說：不是我不講誠(chéng)信，咱們當(dāng)初可是說好的預(yù)付定金，裝車后付清余款，現(xiàn)在我做到了，貨也裝上了就等您打款哪！您反而變卦了，您變卦的原因無(wú)非是害怕貨質(zhì)量不好交不上差，是吧？我向您保證無(wú)論是規(guī)格和造型都符合您的標(biāo)準(zhǔn)，而且圖片已經(jīng)發(fā)給您確認(rèn)過的，**讓您交上貨沒問題，如果哪一塊交不上貨您扣司機(jī)運(yùn)費(fèi)，因?yàn)檐囀俏艺业?，回頭我補(bǔ)給司機(jī)，行了吧？他說：既然車是你找的，那我把剩下的錢給司機(jī)讓他捎回去不是也一樣嗎？我說：我們不熟，車是通過貨運(yùn)部找的你們本地車，人家南北四下跑，再過來不知道到猴年馬月去了，而且我不瞞您，我們不是沒有貨到付款過，我?guī)滋靹偘l(fā)那一車貨也是貨到付款，結(jié)果錢不好要、、、、、、、、、、、、、、接著我就如此這般的把上一單的經(jīng)歷和他大致講了下，**說道：唉，一朝被*咬十年怕井繩，為了避免類似事情發(fā)生，只能堅(jiān)持款到發(fā)貨了，如今還剩下3200沒打過來，為了表示誠(chéng)意，零頭不要了，您打3000吧！、、、、、這通交談將近半個(gè)小時(shí)才安撫好客戶，客戶提出要看司機(jī)的駕駛證、車號(hào)，還要我把三塊石頭在車上的照片拍下來發(fā)給他，我一一照辦，這一折騰等他的款到已經(jīng)是凌晨1點(diǎn)了。
貨已經(jīng)到第三天了司機(jī)和客戶都沒聯(lián)系我，我就主動(dòng)打問他什么情況，客戶態(tài)度很好的說：貨卸了，**很滿意，司機(jī)運(yùn)費(fèi)也給他了，以后再有要石頭的我還聯(lián)系你。我說：好的，合作愉快！以后保持聯(lián)系。
這個(gè)單子讓我悟出一個(gè)道理，業(yè)務(wù)洽談要講究策略軟硬兼施，一味的軟弱會(huì)讓客戶牽著鼻子走，但我們?cè)诓扇?硬"的手段時(shí)，也要掌握技巧，如果不掌握技巧，就是一種蠻干、魯莽和愚蠢的做法，如果掌握了技巧，就可能是一種剛?cè)嵯酀?jì)有勇有謀的雙贏局面，即使客戶當(dāng)時(shí)無(wú)法接受，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，達(dá)到他滿意人家還是能理解你的。
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