對我們的產(chǎn)品買了又買用了又用的顧客，我們稱之為回頭客，也叫老客戶，老客戶的信賴度和忠誠度都很高。據(jù)說開發(fā)一個新客戶的成本和精力是維護一個老客戶的5倍左右。如果我們把成交后客人都轉(zhuǎn)換成回頭客，那將是一個多**的客戶陣容哪！

前一陣子，一四川客戶打說他們小區(qū)需要一塊晚霞紅景觀石頭，不需要太大，規(guī)格5*2.2*0.6米左右即可，讓我給他發(fā)些圖片看看，對于客戶的要求我一向是盡量滿足，于是，加了他之后，按照要求給他發(fā)去好幾張類似那種規(guī)格的圖片供他選擇，他收到后說需要讓**挑選，有滿意的再聯(lián)系，就這樣**次談話結(jié)束。

幾天后客戶回信說**看中兩塊石頭，讓我分別報一下價格，我讓他把圖片發(fā)來看看究竟是哪兩塊?？蛻粢姥园涯莾蓮垐D片發(fā)過來了，我一看原來是同一個山坑出的那兩塊雙胞胎石頭，顏色花紋一致，只不過一塊高些，一塊低些而已。仔細(xì)核算成本后，我把價格分別報給他，大的那塊價格自然會高一些，客戶經(jīng)過比對，決定要那塊小一點的石頭。由于石頭上面要刻字，我要求他預(yù)付3000元定金，才能生效著手為他刻字，我這一要求客戶倒是爽快答應(yīng)了，第二天定金到賬。

收到定金我開始著手安排刻字事宜，一星期后聯(lián)系一部車，貨就這樣發(fā)走了。在一般情況下，客戶收到貨后，只要不主動打電話，我們就自動認(rèn)為貨他還是比較滿意的，所以再錢貨兩清的情況下，客戶不聯(lián)系我們是不會主動聯(lián)系的。當(dāng)然了，除非他有事咨詢主動打來，我們還是不遺余力的為他們解答的。這不，前幾天這位客戶又打電話了，開始接電話的時還有些詫異，石頭聽說已經(jīng)安裝到位了，還有什么不滿意的嗎？雖有疑惑，但咱也并未問出口，經(jīng)過一陣寒暄后才知道，原來那塊石頭安裝上之后，還是比較招眼的，被其他村的**看上了，也想要一塊類似的石頭，刻上村名立在村口，既恢弘大氣又能彰顯實力。因為石頭是他買回去的，所以人家就找上了他，讓他幫忙再買一塊石頭回去。我之前說過了，這塊石頭是顏色花紋一致的雙胞胎，那塊小點的被他買走了，這塊大的還在，難道他還想要哪塊不成？果然，他開口詢問另一塊石頭還在不在？聽到這里我了然于胸，告訴他那塊石頭還在，他說；還在就好，我先讓他們看看石頭，要的話再聯(lián)系，我說好的。

兩天后客戶在微信我石頭價格，之前我已經(jīng)報過價了，這次還問，明顯是想要讓價的，我說：廠家報價沒那么大的虛頭，能優(yōu)惠咱肯定優(yōu)惠了，再說了咱們也打過交道，不會給您亂報價的，既然是老顧客了，那這樣，之前的價格是不含刻字的，這次還是這個價，含刻字，要知道光刻字這一項也需要倆錢才行哪！呵呵！我報的價格本來就不高，這又退了一步，再加上對方可能也看中這塊石頭了，所以，這個結(jié)果他還是比較滿意的，當(dāng)即拍板定案確定下來。和上次不同的是沒有預(yù)付定金，而是全款打來了。

如今石頭已經(jīng)發(fā)走了，他兩次購買晚霞紅刻字奇石成了回頭客，這第二單沒費吹灰之力就拿下，事實證明，多了份信任和依賴，回頭客確實比新客戶好溝通，并且更容易成單。

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