一單生意的洽談?dòng)袔讉€(gè)要素組成；實(shí)力貨源、溝通技巧和敏銳的判斷力，貨源上自不必說(shuō)，自己既然是生產(chǎn)廠家，貨源自然會(huì)很充足。溝通技巧嘛！各有各的套路，每個(gè)人都有制勝法寶也不必說(shuō)?？擅翡J的判斷力是我們對(duì)客戶的了解從而做出自己正確的判斷。

20天前，一位河南某地的客戶打說(shuō)自己有一個(gè)工程，要用到一批花崗巖板材，讓我給他發(fā)些花崗巖圖片看看，后來(lái)，經(jīng)過(guò)發(fā)圖片確認(rèn)，我們的花崗巖是客戶需要的產(chǎn)品后，他決定來(lái)看廠看貨，具體情況在詳細(xì)洽談。能來(lái)看廠的**是潛在客戶，要不然誰(shuí)大老遠(yuǎn)的跑來(lái)折騰。于是，我把來(lái)廠路線告知他，并承諾來(lái)廠之時(shí)我會(huì)安排人去高速路口接他，客戶同意了。

三天后客戶來(lái)了，我領(lǐng)著他在廠內(nèi)四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，大鋸車間和拋光車間他都看的很仔細(xì)，**經(jīng)過(guò)我們雙方協(xié)商把價(jià)格定下來(lái)，簽定合同?客戶付了3000元定金后走了。

他要的本來(lái)就是常規(guī)板材30*60的，這些常規(guī)產(chǎn)品廠內(nèi)都有備貨，至于客戶們是要拋光板或是火燒板由客戶自己決定，我們只要后期再加工一下就可以了，因此，這一車貨只用了3天時(shí)間就全部做好了。

做好后我聯(lián)系客戶他說(shuō)可以發(fā)貨，我這才開始找車，由于那段時(shí)間貨源少車多，好多車都閑著，所以車比較好找，很快就找到一個(gè)車，和貨運(yùn)部簽好運(yùn)輸合同，車到廠的時(shí)候已經(jīng)是下午4點(diǎn)多了，裝貨前我就已經(jīng)通知客戶打款，等貨裝好錢還沒打來(lái)，磨磨唧唧天就黑了，等我再次聯(lián)系上客戶，把總貨款報(bào)給他，他卻和我協(xié)商說(shuō)先打一萬(wàn)元，剩下的貨款貨到地方再給，他的理由1：是擔(dān)心質(zhì)量和路途損壞，2：天已經(jīng)黑了，銀行早下班了，他的上只有一萬(wàn)元，所以想讓我通融一下?？蛻魮?dān)心的**個(gè)理由無(wú)可厚非，咱可以理解。我再三向他保證**沒問題，如果有損壞或者質(zhì)量哪點(diǎn)不合適，下一車可以給他補(bǔ)上?？煽蛻舻牡诙€(gè)理由卻讓我無(wú)可奈何，銀行下班是事實(shí)，但人家微信到底少錢你又無(wú)從得知?？蛻舴且獔?jiān)持先打一萬(wàn)元的決定本來(lái)是有違合同的，按照合同上規(guī)定批交批結(jié)，**一車扣除定金?？伤睦碛珊蛨?jiān)持讓我實(shí)在沒辦法，如果我按照合同辦事他會(huì)覺得我不通情理，**會(huì)傷了彼此之間的和氣?？扇绻话凑蘸贤瑏?lái)，我就要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。思來(lái)想去我決定；事是死的，可人是活的，相信客戶，接受他的要求，接受他不為別的，就賭一把我相信他的人品，當(dāng)然了，我也不是頭腦發(fā)熱做出的決定，咱也做了**壞的打算來(lái)算了一筆賬：這一車貨也就15000元，他再付一萬(wàn)加上定金等于他已經(jīng)給了13000元，實(shí)際上他就欠2000元了不起了，就算剩下的貨款他不給，扣除利潤(rùn)后我大不了也就賠個(gè)千兒八百塊錢，但我相信客戶的人品，不會(huì)為了區(qū)區(qū)這么點(diǎn)錢讓人烙下不誠(chéng)信的話柄的，更何況這是一個(gè)工程，不是一車貨就完成了的，還有后期的合作哪！！因此，我接受客戶的要求讓車子按時(shí)出發(fā)了。

事實(shí)上我的判斷是正確的，貨到后客戶沒有在提起他擔(dān)心的質(zhì)量和損壞問題，這就說(shuō)明安全到達(dá)，他擔(dān)心的問題不存在。三天后，他把剩下的5000元貨款打來(lái)，定金留著****貨再扣除，這個(gè)結(jié)果您應(yīng)該不意外吧！所以，一個(gè)單子的洽談其實(shí)也是心與心的溝通，真心相待，適時(shí)變通，就會(huì)贏得我們和客戶之間的相互信任，信任產(chǎn)生了，合作自然就融洽，您說(shuō)是嗎？

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