商場如戰(zhàn)場，我們談的每一個單子和客戶猶如博弈，在你進(jìn)我退中實現(xiàn)自己利益的**化，談判的技巧有多種多樣，對待每一位客戶都不是一成不變的，其中，以退為進(jìn)也不失為一種策略，以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的一些要求。

7月中旬，一位山東的客戶打咨詢我們的晚霞紅刻字石，她說他們村需要一塊立式石頭，高4-6米，寬2米左右的，讓我給她發(fā)些圖片看看，因為這只不過是初期階段的詢盤問價，所以，我也沒太放在心上，加了微信選擇性的給她發(fā)去幾張圖片，大致報了價格就了事。又隔了幾天，她在微信上說的幾張他的客戶看不上，讓我再給她多發(fā)幾張圖片供他們選擇。于是，我就一股腦發(fā)去好多張現(xiàn)貨產(chǎn)品，大的、小的，立的?、臥的應(yīng)有盡有，因為不知道她會看上哪一塊，我就給她報了個大致范圍內(nèi)的價格，至于**看中哪塊石頭在詳談價格，她說可以，等客戶決定后在詳談。

這一晃一個星期過去了，客戶在微信系說他們看中一塊立式石頭，讓我給她報價，現(xiàn)在的生意不好做，利潤都不高，可砍價是客戶普遍都喜歡的，尤其是女性客戶。因此，我在報價上比市場價格稍高一點，給她留下砍價的空間，這樣一來二去，砍到一定程度都能談成?？蓛r格談妥了，客戶遲遲不下定金，并且提出這樣那樣的問題嫌棄這塊石頭，挑剔的我都頭疼，**我說道；您要刻什么字，我把字做在石頭上弄個效果圖給您看看。她一聽可以做效果圖自然很高興，就把要刻的字發(fā)過來讓我盡快做好給她看，會ps做效果圖自然不是什么難事，很快效果圖做好了，發(fā)過去后她說要給她客戶看看再決定，我同意了。

原本以為有把握的事情，可這位客戶不知道是怎么想的，三天兩頭打電話，不花紋不好，就是說哪兒哪兒有毛病，再不然就要求我把那塊石頭四個面全拍照給她看看。這些細(xì)致的要求本無可厚非，但是，我們做的晚霞紅是天然石材，每一塊的花紋都是天然形成的，各不相同，而且大塊的石頭誰也不敢保證沒一點裂線，這是硬性問題，沒辦法的事情，還有，就是廠內(nèi)那么多石頭，一塊挨著一塊，正面可以拍照，其他三面拍照肯定拍不全。好不容易應(yīng)客戶的要求都拍了照發(fā)過去，客戶又要求把石頭上面的一面也要拍下照片給她看看，這個可是辦不到的，一塊6米高的石頭，我怎么站在半空中拍照？我把這些客觀原因告知客戶，讓她和她的客戶解釋一下，她也同意了，可后來我才發(fā)現(xiàn)，她是外行，她的客戶更是外行，怎么解釋就一個字“怕”。怕石頭質(zhì)量不好，怕有裂線，怕安裝的時候斷裂。我就向她保證；這塊石頭**沒問題，路上或者是安裝當(dāng)中如果斷裂了，所有損失算我們的，不讓你承擔(dān)。可客戶還是不放心哪！談了半個月這個單子都沒拿下來，慢慢的把我的耐心磨沒了，我就告訴客戶：要么讓他們現(xiàn)場看貨挑貨，自己看中哪塊選哪塊。要么就放棄這個單子別做了，客戶問我為什么要放棄？我說；因為你遲遲拿不定主意，別人說什么就是什么，您連一點的話語權(quán)都沒有，怕這怕那的，既然怕了，那就別做了，錢還是揣在自己兜里放心些。她說他的客戶很忙，不會來廠的。我說他們自己又不來，我說的話你們又不相信，那就沒辦法了，看來我們是合作不了了，要不然你再看看其他廠家吧！也許朋友們會說我矯情，傻蛋，吃飽了撐的有單還往外推，可沒辦法??！該說的咱都說了，能解釋的都解釋了，人家不聽你的，你總不能上桿子的纏著讓人家討厭吧！那還不如以退為進(jìn)讓她自己選擇。果然，我這話說出口后客戶沉默了一會兒，這才開口說定那塊立式石頭，讓我提供賬號打定金，說話也不再挑三揀四的了。

收到客戶定金后我們開始刻字，按照她看好的好日子按時發(fā)貨，并且派人上門指導(dǎo)安裝，石頭立起來之后，客戶很滿意，臨走的時候還特意讓人給我捎回來兩箱蘋果哪??！就這樣，以退為進(jìn)挑剔的客戶才被我拿下。

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