現(xiàn)在關(guān)于營銷團(tuán)隊的狼性問題爭議很多，有贊成的，有反對的，有無所謂的，還有打著狼性的名義到處進(jìn)行培訓(xùn)的，可以說，百家爭鳴，而2010年的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，伊利、蒙牛的公關(guān)大戰(zhàn)，更是將這種爭議放大到了**

　　既然要談這個話題，先要將我所認(rèn)識的狼性解釋一下

　　狼性不是暴力，狼性不是不擇手段，狼性不是英雄主義，現(xiàn)在流行的對狼性的很多看法，其實恰恰把狼性歸為了以上三點，似乎一提狼性，就必須是拍案而起，揭竿而起，不計后果，該出手時就出手，不擇一切手段等等

　　我認(rèn)為，這種認(rèn)識是錯的。

　　我所認(rèn)為的狼性有以下幾個特征：

　　1、目標(biāo)明確；這是狼性的基礎(chǔ)，沒有清晰的目標(biāo)，就談不上狼性

　　2、分工明確、團(tuán)隊協(xié)作；目標(biāo)要達(dá)成，靠個人能力解決的年代已經(jīng)過去了，一個團(tuán)隊想要達(dá)成目標(biāo)，每個崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。

　　3、韌性和忍耐；市場目標(biāo)的達(dá)成，有時候是需要一些時間的，這種忍耐和韌性，也會是狼性團(tuán)隊的顯著特征之一；

　　4、能者上，庸者下；一切公平，公正，人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至**；

　　5、不習(xí)慣失敗；對勝利的強(qiáng)烈渴求，不接受、不習(xí)慣失敗，也是狼性團(tuán)隊的重要特征。

　　反回頭，我們再看這兩個案例：

　　格力、美的促銷員大戰(zhàn)，甚至打死了人，這叫不叫狼性？狼性就是暴力？

　　伊利、蒙牛公關(guān)大戰(zhàn)叫不叫狼性？狼性就是不擇手段？

　　如果這樣就算狼性，那狼性的營銷團(tuán)隊其實非常容易打造出來，對于終端促銷員，不用培訓(xùn)銷售技巧，直接培訓(xùn)跆拳道，對于中層營銷經(jīng)理，只要結(jié)果，不要過程；對于高層，指標(biāo)壓倒一切，這種情形看著是不是有些眼熟？沒錯，這是十年前的營銷管理思想，這，**是營銷管理的退步！

　　看到這里，朋友們會錯認(rèn)為我是反對營銷團(tuán)隊的狼性的，其實不然，我做營銷多年，深知狼性對一個團(tuán)隊的重要性，但要倡導(dǎo)正確的狼性，而不是簡單、暴力、不擇手段。

　　一支擁有狼性氣質(zhì)的團(tuán)隊的形成，會在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，我們簡單以一線、中層、高層三個不同職級來講述狼性的不同表現(xiàn)：

　　1、一線人員的狼性

　　這里的一線人員包括促銷員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、營業(yè)員、司機(jī)等直接接觸市場一線的人員，一線人員的狼性表現(xiàn)*直接，也*容易辨別，有狼性的一線人員執(zhí)行力強(qiáng)，動作迅速；缺乏狼性的一線人員會顯得沒有方法，效率低下；

　　一線人員是否有狼性可以用一件事來判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！

　　就這？沒錯，就是這一點就可以判斷，你可以用這一點檢驗一下你的隊伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計也都會是你的愛將，提拔對象。

　　上文說到的格力、美的促銷員大戰(zhàn)，是狼性嗎？如果當(dāng)時制訂的方案，是針對性的堵截競品消費(fèi)者，算是狼性，如果沒有這個方案，那和狼性挨不著邊。

　　舉個例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場大戰(zhàn)中占盡先機(jī)，壓倒競爭對手？

　　首先確定目標(biāo)：同比增長50%

　　其次，確定方案：一是確定重點KA門店，重點門店投入店中店形式；二是物料保障，確保**充足；三是明確促銷單品及買贈促銷；四是人員培訓(xùn)到位。

　　你的隊伍是不是狼性團(tuán)隊，上面這個簡單的方案就可以檢驗。

　　這個方案要想落地，需要一線人員做到以下工作：

　　1、重點KA門店談判，確定店中店位置、促銷檔期、促銷單價、費(fèi)用等等，

　　2、各銷售片區(qū)上報物料需求計劃，市場部按計劃按時申請或者制作；

　　3、財務(wù)部門針對促銷品的變價，倉庫要對促銷品有針對性的備貨，買贈的贈品要足量供應(yīng)；

　　4、人力部門要進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)工作，確保人員及時到崗；

　　5、整體形象要統(tǒng)一，要需要市場部來把關(guān)；

　　6、節(jié)日爆發(fā)量要提前做好預(yù)估，車輛、倉庫、財務(wù)要做好聯(lián)動；

　　7、做好各店調(diào)換貨的預(yù)案，把節(jié)后庫存降至**，這需要財務(wù)、業(yè)務(wù)、促銷員的**協(xié)調(diào)；

　　以上這幾點做到，這個方案才能算是真正落地，你的團(tuán)隊才能算是狼性團(tuán)隊。

　　以上這幾點沒有做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，方案無法落實，你的終端促銷員就算把對方的促銷員打的滿地找牙，你的任務(wù)照樣完不成，任務(wù)都完不成，你的團(tuán)隊和狼性團(tuán)隊又有什么關(guān)系？

　　而且，在整個執(zhí)行的過程中，、一線人員要全員上陣，任何一個地方出了漏洞都會影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團(tuán)隊協(xié)作！

　　結(jié)論一：一線人員的狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！

　　2、中層營銷經(jīng)理的狼性

　　中層營銷經(jīng)理是指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理等中層營銷管理人員，中層營銷經(jīng)理層面的狼性表現(xiàn)相對一線人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別，有狼性的中層敢擔(dān)當(dāng)，有方法，有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔(dān)責(zé)任，瞻前顧后，缺乏沖勁。

　　在實際工作中，中層營銷經(jīng)理的狼性同樣可以用一件事來判斷：是否敢和上司拍桌子！

　　如果你是中層，你可以自檢一下，如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個敢和你拍桌子，越多，說明你的狼性中層越多

　　當(dāng)然，并不是說不尊重**就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司資源的時候。

　　公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報，用資源換銷量和市場占有率，這需要方法，更需要擔(dān)當(dāng)，只想要資源，卻不想擔(dān)責(zé)任，你永遠(yuǎn)要不到資源，你的市場就會陷入惡性循環(huán)。

　　還舉上面的例子：

　　端午節(jié)大戰(zhàn)，當(dāng)?shù)?*的一家KA門店在談判時，采購撂出來這樣一個條件：我可以把**的位置給你，但你要保證節(jié)日三天每天銷量不能低于3萬元，當(dāng)天未達(dá)到3萬的差額，你們要自己回購，而且要承擔(dān)陳列費(fèi)用，達(dá)到3萬元，費(fèi)用一分不收，你不做，另外幾個廠家都愿意做。

　　去年這個店節(jié)日當(dāng)天銷量高峰也就是1.5萬元，要增長一倍，談何容易？

　　采購雖然平時關(guān)系很好，但節(jié)日銷量壓力，他也沒有辦法來變通。

　　業(yè)務(wù)、促銷員摩拳擦掌，都等著你的答復(fù)

　　怎么辦？

　　先算賬：去年1.5萬元，但位置不是**，今年這個位置是**的，人流量大，每天銷量應(yīng)該能增長30%，達(dá)到2萬元；本身行業(yè)的增長有20%，達(dá)到2.4萬元，剩下0.6萬元，要從促銷上找，要從價格上找；

　　再找**：當(dāng)?shù)?*門店節(jié)日幾天每天銷量要達(dá)到3萬元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會徹底將競品壓制，市場占有率得到極大提升。

　　資源可以給你，完不成怎么辦？

　　你桌子一拍：完不成，責(zé)任由我全部承擔(dān)！

　　好，要的就是這話，**大筆一揮，促銷品，促銷方案，人員支持，費(fèi)用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬元目標(biāo)自然能夠完成。

　　這個案例就是中層營銷管理者狼性的**體現(xiàn)，有壓力，有目標(biāo)，更要有責(zé)任擔(dān)當(dāng)，這樣的管理者，**覺得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺得你敢闖敢干，競品覺得你是個麻煩。

　　結(jié)論二：中層營銷管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)而且敢于承擔(dān)責(zé)任，**不是不擇手段；

　　3、高層管理者的狼性

　　高層營銷管理者，指的是銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高層管理人員，相信這樣的話大家都聽過：一只獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。高層管理者的重要性可見一斑。

　　高層管理者的氣質(zhì)會直接影響隊伍的氣質(zhì)，你是一只獅子，隊伍里獅子就會很多，你是一只羊，隊伍里羊就會占多數(shù)，你崇尚執(zhí)行力，隊伍追求執(zhí)行力就會成為一種文化，你擅長“玩”人，隊伍里就會勾心斗角成風(fēng)，想讓你的隊伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊伍，高層管理者身上的狼性必不可少。

　　那么，高層管理者的狼性是如何表現(xiàn)的呢？

　　銷售團(tuán)隊的高層，*明顯的表現(xiàn)是決策果斷，公平公正，眼光長遠(yuǎn)。

　　銷售高層要有豐富的市場操作經(jīng)驗，這樣才能快速、果斷的進(jìn)行決策，同時要在日常的管理中保持公平和公正，這樣才能讓下屬信服，另外，對市場趨勢的把握也要有前瞻性，要經(jīng)常考慮三個月以后的市場情況，及時做出安排和部署，不打無準(zhǔn)備之仗，不打敗仗。

　　依然舉端午節(jié)的例子

　　端午節(jié)是全年重要的銷售旺季之一，公司下達(dá)銷售任務(wù)要同比增長50%，做為團(tuán)隊高層，怎么做？

　　節(jié)前四個月要開始分解任務(wù)，按50%-60%的增幅把目標(biāo)分解下去，任務(wù)的分解，要合理，不能盲目的亂分，這要建立在對市場的了解和平時的威信上；

　　節(jié)前三個月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應(yīng)；同時制訂好經(jīng)銷商政策及終端重點促銷單品，這要建立在對市場趨勢的把握上；

　　節(jié)前兩個月要確定各地執(zhí)行細(xì)案，明確困難，進(jìn)行針對性的解決和調(diào)整；

　　節(jié)前一個月要組織召開經(jīng)銷商會議，傳達(dá)銷售政策，召開終端動員大會，傳達(dá)獎懲政策，鼓勵士氣；召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會，明確銷售計劃及備貨；等等

　　之后要開始進(jìn)行每天的進(jìn)度跟進(jìn)，執(zhí)行跟進(jìn)，有困難的單位，執(zhí)行走樣的單位都要進(jìn)行針對性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務(wù)完成。

　　**達(dá)成目標(biāo)，啃下高增長的硬骨頭，你的團(tuán)隊就是有狼性的團(tuán)隊，因為你本身就是一個有狼性的**。

　　結(jié)論三：高層的狼性，是個人魅力+市場思路+過程跟進(jìn)，不是動不動拍桌子罵人，滿嘴臟話。

　　營銷團(tuán)隊必須要有狼性，一線的人員沒有狼性，很多方案就無法落地，從而影響公司的目標(biāo)達(dá)成，中層管理者沒有狼性，市場操作就會畏畏縮縮，推卸責(zé)任成風(fēng)，市場無法取得突破，高層管理者沒有狼性，就會使得整個團(tuán)隊氣質(zhì)溫和，無法打贏硬仗。

　　檢視一下，看自己和隊伍有沒有狼性，如果有，恭喜你，如果沒有，對照上文，想辦法給予吧。