? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ??銷售高手不賣產(chǎn)品，而是賣理念
2013年07月01日08:48
? ?一件產(chǎn)品是否好銷售，不僅僅由產(chǎn)品品質(zhì)所決定，而是我們給產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念是否與客戶的需要相符合。從事銷售的朋友們，請(qǐng)切記：客戶不需要產(chǎn)品，而是需要產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。為什么同樣的賣手表、有的賣幾百元，有的賣幾萬(wàn)元；為什么同樣的賣汽車，有的賣幾萬(wàn)元，有的賣幾百萬(wàn)元；為什么同樣的賣服裝，有的賣幾十元，有的賣幾千元，難道后者產(chǎn)品品質(zhì)比前者產(chǎn)品品質(zhì)好幾十倍甚至是上百倍嗎？不可能吧，為什么人們?cè)敢舛喔稁资渡踔辽习俦兜拈_(kāi)支來(lái)購(gòu)買呢？


? ?因?yàn)槿藗冑I的不是產(chǎn)品品質(zhì)，而是產(chǎn)品價(jià)值。那么產(chǎn)品品質(zhì)和與產(chǎn)品價(jià)值又有什么區(qū)別呢？當(dāng)然有區(qū)別，產(chǎn)品品質(zhì)是你所認(rèn)同的，產(chǎn)品價(jià)值是客戶認(rèn)同的；產(chǎn)品品質(zhì)是有形的，產(chǎn)品價(jià)值是無(wú)形的；產(chǎn)品品質(zhì)是有限的，產(chǎn)品價(jià)值是無(wú)限的，產(chǎn)品品質(zhì)是由產(chǎn)品本身質(zhì)量所決定的，產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品所處的時(shí)機(jī)和市場(chǎng)環(huán)境所決定的。所以真正的銷售高手不賣產(chǎn)品品質(zhì)，只賣產(chǎn)品價(jià)值。


? ?然而，產(chǎn)品的價(jià)值在于我們給予產(chǎn)品理念的導(dǎo)入，因?yàn)槿藗儾恍枰a(chǎn)品，他們只需要健康、美麗、舒適、安全、尊貴、成就、榮譽(yù)和面子。所以我們不管賣什么產(chǎn)品，都是圍繞這些理念做文章?？蛻舨恍枰瘖y品，他們需要美麗；病人不需要藥品，他們需要健康。因此，銷售的關(guān)鍵不是賣過(guò)程，而是賣結(jié)果。不是賣產(chǎn)品，而是賣理念。有人需要健康，什么產(chǎn)品代表健康，這就是他需要的；有人要安全，什么產(chǎn)品代表安全，這就是他需要的；有人要尊貴，什么產(chǎn)品代表尊貴，這就是他需要的。人們花幾萬(wàn)元買一個(gè)手表，要得不是看時(shí)間，而是尊貴和面子。


? ?今天很多企業(yè)的產(chǎn)品之所以賣不出去，因?yàn)槟銢](méi)有給產(chǎn)品導(dǎo)入理念，你不知道自己的產(chǎn)品代表什么，你的產(chǎn)品在市場(chǎng)中既沒(méi)有定位，又沒(méi)有地位，當(dāng)然客戶也不會(huì)購(gòu)買。為什么人家愿意多花幾千元買一部蘋(píng)果？我看不僅僅是因?yàn)樘O(píng)果的質(zhì)量好吧，而是蘋(píng)果代表了高貴和時(shí)尚。所以作為今天的銷售員，不管你賣什么產(chǎn)品，都要給產(chǎn)品導(dǎo)入文化理念。你必須清楚自己的產(chǎn)品代表什么，是健康、成就、時(shí)尚、安全還是榮譽(yù)？如果你找不到賣點(diǎn)，那么就沒(méi)有客戶需要。因?yàn)榭蛻舨恍枰a(chǎn)品，他們只需要產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。人們不需要腦白金，但是人們需要送禮，因?yàn)槟X白金代表了禮品，所以人們才會(huì)購(gòu)買金白金。


? ?如果今天的客戶，生活有需求，**就想到了你的產(chǎn)品，那么你就成功了。因?yàn)榻裉斓漠a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品理念的競(jìng)爭(zhēng)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，客戶無(wú)法辨別誰(shuí)的產(chǎn)品**，只有理念和品牌才能區(qū)分產(chǎn)品差異。所以我們與其在產(chǎn)品品質(zhì)上不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)超群，還不如在產(chǎn)品理念上告訴大家你的產(chǎn)品跟別人不一樣，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，“喝王老吉不上火”，賣的都是產(chǎn)品理念啊！因?yàn)榧词故窍嗤漠a(chǎn)品，只有我們導(dǎo)入不同的理念，那么也會(huì)產(chǎn)生不一樣的效果。所以銷售產(chǎn)品關(guān)鍵在于賣理念。攻心為上，攻城為下，只要客戶從理念上接受了你的觀點(diǎn)，那么只要產(chǎn)品品質(zhì)不是太差勁，他們一般都會(huì)選擇你，這就是理念的作用。


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