防水行業(yè)目前所處的市場階段，可謂萬舟競發(fā)的成長階段。既有生機勃勃的活力，亦存在野蠻生長的雜亂。根據(jù)市場格局演變的趨勢，由成長到成熟伴隨而來的是無數(shù)次競爭殘酷的洗牌，直至市場的高度集中，建材領(lǐng)域瓷磚如此，木地板如此，涂料也如此，我想防水行業(yè)也不例外。而如何根據(jù)這種趨勢，迅速的做強做大自己，以在不遠(yuǎn)將來的短兵相接中占據(jù)一席之地為防水企業(yè)不可不深思熟慮的問題。企業(yè)的市場競爭從寬領(lǐng)域角度講，實際是綜合品牌、渠道、價值、服務(wù)體系的較量，中國的本土企業(yè)缺乏足夠的資金實力與品牌策略來采用西方企業(yè)常用的先做市場后出業(yè)績的打法，往往傾力渠道的構(gòu)筑，而渠道的強弱乃決定企業(yè)間品牌市場地位之高低，一定意義上講可謂得渠道者得天下，這也是經(jīng)過多個成功企業(yè)屢試不爽的法寶。站在未來防水行業(yè)制高點的企業(yè)勝利者必定擁有自己健康，**，均衡的渠道體系。

????那么，如何打造防水企業(yè)強大的渠道系統(tǒng)呢？

????我們可對目前防水市場的經(jīng)營組織進行歸類：（一）個人英雄型；（二）家庭（族）型；（三）公司化型。

????個人英雄型：老板包打天下，事無巨細(xì)，從業(yè)務(wù)聯(lián)系、項目洽談到政商關(guān)系，訂貨銜接，收款要錢全部自己包攬，整天累得馬不停蹄，腳不挨地，還在坐困愁城，怎么自己象繃緊的發(fā)條，而業(yè)績卻像松弛的鏈條，扯不起，拽不緊。

????家庭（族）型：老板跑項目泡關(guān)系，老婆記帳收款，再有2個兒侄輩跑跑業(yè)務(wù)，反正太陽向西落，日子向前走，年底一算賬，錢多多分，錢少少分，盯牢自己一畝三分地，肥水不流外人田，整個就是一老農(nóng)種田，不指望別人，也不虧待自己。

????公司化型：從老板到銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，倉管，分工明確，職責(zé)清晰，英雄的老板重點在新商機的發(fā)掘，重點關(guān)系的維護，關(guān)鍵崗位的選拔和考核上；而經(jīng)理就是帶好團隊，進行項目的實際操作與攻關(guān)，貨款風(fēng)險評估；業(yè)務(wù)人員發(fā)力于項目信息搜集，一般客情關(guān)系維護。布局的布局，執(zhí)行的執(zhí)行，整體就像一部精密的機器，擴張收縮，井然有序。

????隨著防水行業(yè)競爭的深入，區(qū)域市場的縱深爭奪也日趨白熱化，部分傳統(tǒng)的防水工程經(jīng)銷商發(fā)展遭遇了瓶頸，主要表現(xiàn)為：生意難做了，增長慢了，利潤低了，應(yīng)收賬款多得數(shù)不清了，企業(yè)的步調(diào)越來越跟不上了，很多人百思不得其解。究其原因主要有：

????1）一部分防水行業(yè)工程經(jīng)銷商的安于現(xiàn)狀，不思進取，不善學(xué)習(xí)，原地踏步，仍然停留在“關(guān)系就是生意”的層面，熱衷于單*匹馬搞關(guān)系，卻不善經(jīng)營與管理；

????2）家族式經(jīng)營出現(xiàn)很多問題，招人難，留人難，管人難，跳出圈子謀出路更難；

????3）沒有與市俱進，與廠俱進。市場變了，環(huán)境變了，通路變了，而有些經(jīng)銷商不注重競爭格局的研究，調(diào)整策略而是“以不變應(yīng)萬變”。

????管理模式的不同，導(dǎo)致了無論是個人英雄的個體戶還是畫地為牢的家庭（族）型在與公司化經(jīng)銷商的比拼中，注定落敗，差距越拉越大。打個比方來說，個人英雄主義的工程經(jīng)銷商猶如扛著**的獵戶鉆進原始森林，運氣好，滿載而歸，運氣不好，顆粒無收，這在一些客戶身上體現(xiàn)為項目有，業(yè)績漲；項目無，業(yè)績落。現(xiàn)代防水企業(yè)要推進渠道的**運轉(zhuǎn)，打造強大的渠道系統(tǒng)，勢必要對渠道經(jīng)銷商的公司化進程高度關(guān)注，這也是決定未來廠商系統(tǒng)興衰的戰(zhàn)略抓手。

????既然我們扼要分析了公司化對于經(jīng)銷商自身以及防水企業(yè)的重要價值，接下來我們就來勾勒公司化這柄利器的特征及如何實施。

????防水材料工程經(jīng)銷商的公司化決不僅僅是一個簡單注冊公司的過程，它的關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)型--管理模式的轉(zhuǎn)型：從獵人的機會主義向市場的深耕細(xì)作轉(zhuǎn)型，從混亂無序向規(guī)范化轉(zhuǎn)型，從隨意化向制度化轉(zhuǎn)型，從家族式、事必躬親式向公司化管理轉(zhuǎn)型。

????怎么做？公司化管理的核心是建立架構(gòu)明確、制度健全、流程清晰、執(zhí)行**的運作體系，現(xiàn)階段主要包括：

????首先，明確業(yè)務(wù)的目標(biāo)任務(wù)、組織架構(gòu)、部門設(shè)置、崗位編制與職責(zé)。從防水材料工程銷售的突破來講，應(yīng)設(shè)立業(yè)務(wù)團隊針對常規(guī)渠道如設(shè)計院，防水材料施工項目經(jīng)理進行拓展與維護，明確職責(zé)目標(biāo)，分解到人，并建立績效評估考核制度。在此過程中，老板尤其要做好合理授權(quán),保持溝通，克制改變以往事必躬親的習(xí)慣。在此之外，老板可把重心放置于自己較具優(yōu)勢的戰(zhàn)略關(guān)系拓展。

????其次，建立招人、育人、用人、留人的人力資源管理機制。從公司的骨干到一般員工，如何從環(huán)境、待遇、感情、文化方面構(gòu)筑留得住，育得好，用得準(zhǔn)的人力資源體系，是公司化轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。特別要善于從全局的角度思考子弟兵與外來和尚的關(guān)系，積極為外來和尚的念好經(jīng)吶喊助威。

????**，編制業(yè)務(wù)層面的各種動作分解式實操運作手冊與制度流程。這里可借助廠方資源，編制產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)，細(xì)分渠道拓展及如何運作工程項目，特色品牌服務(wù)的實戰(zhàn)資料指引系統(tǒng)，注重演練與培訓(xùn)。從而實現(xiàn)由此前的經(jīng)驗思維向企業(yè)的組織智商整體提升轉(zhuǎn)變。

?? 作者：蔡啟軍??摘自：慧聰網(wǎng)

?? 關(guān)鍵詞：防水材料??防水材料公司??防水材料公司管理??