? ? ? ? ? ? ? ? 卡姿蘭星計(jì)劃，傳遞彩妝溫度

? ? 8月20日，“卡姿蘭#時(shí)尚學(xué)院#中國(guó)彩妝師星計(jì)劃”在廣州舉行，會(huì)議匯聚了包括代理商培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、大連鎖系統(tǒng)培訓(xùn)人員、**個(gè)人店主及卡姿蘭品牌培訓(xùn)導(dǎo)師在內(nèi)的300多人參與。??

? ? 作為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的中國(guó)彩妝人才培養(yǎng)計(jì)劃，星計(jì)劃的著眼點(diǎn)在于為代理商培養(yǎng)中高層彩妝培訓(xùn)人才，以培訓(xùn)的角度向終端店輸送**彩妝師，現(xiàn)已培養(yǎng)了1200多位中**彩妝**人才。

? ? ?要授人以漁，卡姿蘭的品牌擔(dān)當(dāng)

? ? 卡姿蘭集團(tuán)總裁唐錫隆將公司愿景描述為“打造*的彩妝集團(tuán)”，公司所有的戰(zhàn)略和決策也都循著這一目標(biāo)方向，不忘初心地延續(xù)著。

? ? “授人以魚(yú)不如授人以漁”，彩妝培訓(xùn)師養(yǎng)成計(jì)劃的意義便在于此?！安皇俏覀冏龅煤茫切袠I(yè)需要參與者去推動(dòng)?！笨ㄗ颂m集團(tuán)銷(xiāo)售中心副總經(jīng)理司艷軍在會(huì)上表示。

? ? 阿里收購(gòu)網(wǎng)易考拉，小米、華為涉足化妝品，大企業(yè)的關(guān)注折射的是美妝大環(huán)境向好的信號(hào)，但從小環(huán)境看卻面臨諸多問(wèn)題，比如線上渠道的高速增長(zhǎng)影響了線下客流，比如消費(fèi)者日益增加的**化知識(shí)挑戰(zhàn)了全行業(yè)的服務(wù)水平，而部分線上品牌又集中于四五線攻城略地……

? ? “隨著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段，彩妝品牌的洗牌期也將到來(lái)?！彼酒G軍如是說(shuō)。優(yōu)勝劣汰機(jī)制下，市場(chǎng)必會(huì)淘汰那些不思進(jìn)取、沒(méi)有服務(wù)意識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)者。

? ? 所以，卡姿蘭一直在未雨綢繆。

? ? 從終端現(xiàn)狀看，當(dāng)前部分門(mén)店仍在舍本逐末地玩秒殺、玩打折，這種線上套路雖能于一時(shí)集中眾多流量，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看卻無(wú)異于飲鴆止渴。在卡姿蘭的倡導(dǎo)下，**是值錢(qián)的，服務(wù)是有價(jià)值的，品牌要讓消費(fèi)者感受到溫度，以面對(duì)面的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)為支點(diǎn)，撬動(dòng)消費(fèi)者的新需求。

? ? 以此為前提，卡姿蘭又分外注重與合作伙伴的合作共贏。比如代理商這一上傳下達(dá)的連接橋梁，曾被詬病為“去中間化”的犧牲品，但卡姿蘭卻表示，品牌首先要從意識(shí)上提高代理商對(duì)培訓(xùn)體系的重視，再?gòu)钠放浦С?、培?xùn)支持、課程支持、師資支持等方面給予協(xié)助，助力其打造****的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，維系與大客戶之間的長(zhǎng)久合作。

? ? 換句話說(shuō)，星計(jì)劃便是以線下切身利益為先，為卡姿蘭代理商的現(xiàn)有培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)打上**烙印，將可復(fù)制、可執(zhí)行、可落地的方案層層下達(dá)，更好地為終端門(mén)店賦能，*化釋放線下紅利。

? ? 這是屬于卡姿蘭時(shí)尚彩妝*的擔(dān)當(dāng)，也源自于品牌掌舵人唐錫隆的“厚道”基因。得益于對(duì)合作客戶的積極扶持和引導(dǎo)，卡姿蘭線下仍表現(xiàn)出強(qiáng)勁的逆勢(shì)增長(zhǎng)勢(shì)頭。

? ? 以美為核心，卡姿蘭的培訓(xùn)體系

? ? 都說(shuō)相同氣場(chǎng)的人會(huì)自然靠攏，服務(wù)于卡姿蘭近10年的培訓(xùn)副總監(jiān)劉晶也是個(gè)低調(diào)的實(shí)干家。作為卡姿蘭星計(jì)劃的執(zhí)行者，她內(nèi)心極為觸動(dòng)：“剛開(kāi)始會(huì)擔(dān)心怎么做才能達(dá)到目的，但我更愿意看到有一群人通過(guò)培訓(xùn)扎根市場(chǎng)，真正去做一些實(shí)事?！?/font>

? ? 據(jù)悉，販賣(mài)流行百貨的三福系統(tǒng)曾于去年參與星計(jì)劃培訓(xùn)，初期BA的彩妝售賣(mài)尤為粗放，而今已頗具**度。于是，卡姿蘭不再是貨架上冷冰冰的商品，而是在**服務(wù)的加持下附上了一層與美有關(guān)的暖心溫度。

? ? “星計(jì)劃旨在培養(yǎng)一批**的彩妝培訓(xùn)師，讓終端BA蛻變?yōu)橄M(fèi)者的形象設(shè)計(jì)師?！眲⒕峋V挈領(lǐng)地概括了星計(jì)劃的課程主旨。

? ? 所以，相較于其他以產(chǎn)品培訓(xùn)為主的模式，星計(jì)劃輸出的是一個(gè)以“美”為核心的系統(tǒng)化課程，并且它兼顧了課程結(jié)束后的復(fù)制、裂變和檢驗(yàn)，每一步都具備完善的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。而這一過(guò)程經(jīng)歷了三年的摸索和調(diào)整。

? ? 每年卡姿蘭都會(huì)舉辦一場(chǎng)星計(jì)劃培訓(xùn)。**季“因我·出色”著重打造學(xué)員的基本技能，如培訓(xùn)會(huì)邀請(qǐng)了李東田及東田機(jī)構(gòu)彩妝大咖講解時(shí)尚審美和彩妝技巧，并從課程講解等培訓(xùn)技能和工具方法使用進(jìn)行授課；第二季“耀·我出彩”旨在強(qiáng)化個(gè)人技能和管理意識(shí)，如行業(yè)分析、課程設(shè)計(jì)，再進(jìn)階至色彩與服飾的搭配，甚至細(xì)化到抖音、微信朋友圈等的新媒體營(yíng)銷(xiāo)；第三季“燃·我出道”重在培訓(xùn)師的出道和落地，不僅創(chuàng)新性增加了《美學(xué)啟發(fā)銷(xiāo)售法》課程體系，更聚焦社群營(yíng)銷(xiāo)解決線下痛點(diǎn)，此外，一人千面的美學(xué)課程又進(jìn)一步提升了培訓(xùn)師的高階技能和審美。?

? ? 每次大型培訓(xùn)過(guò)后，各地代理均會(huì)配合“三一行動(dòng)計(jì)劃（線上培訓(xùn)、線下培訓(xùn)、微沙龍）”，由“星導(dǎo)師”手把手帶教，點(diǎn)評(píng)組織及落地反饋，并以技能KPI考核，將培訓(xùn)內(nèi)容一一落地。

? ? 可以說(shuō)，星計(jì)劃一直在呈體系化、進(jìn)階式地沿承，以**技能和管理技能為導(dǎo)向，不驕不躁卻潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲般地浸染著每位彩妝從業(yè)者的內(nèi)心，使他們附上低調(diào)務(wù)實(shí)的品牌基因，從心底油然出一種對(duì)卡姿蘭品牌的崇尚和喜愛(ài)。

? ? 更為重要的是，這一培訓(xùn)體系已經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證，不僅能助力代理商打造**的培訓(xùn)管理團(tuán)隊(duì)，還為終端門(mén)店的銷(xiāo)售提振了數(shù)倍之多。

? ? 以事實(shí)說(shuō)話，星計(jì)劃的市場(chǎng)驗(yàn)證

? ? 仔細(xì)探究，今年的星計(jì)劃有兩大授課重點(diǎn)，均是卡姿蘭于三年間融匯品牌培訓(xùn)精髓的方法論。

? ? 前文也有所提及，一是《美學(xué)啟發(fā)銷(xiāo)售法》中的四請(qǐng)銷(xiāo)售法（請(qǐng)進(jìn)來(lái)、請(qǐng)坐下、請(qǐng)?jiān)噴y、請(qǐng)成交），即便是基層店鋪也能根據(jù)妝容手冊(cè)和形象診斷，按部就班地**試妝；二是“一人千面美學(xué)啟發(fā)微沙龍”，它是門(mén)店促成連帶、成就大單的模型。

? ? “據(jù)百貨專(zhuān)柜渠道的數(shù)據(jù)顯示，標(biāo)準(zhǔn)流程化試妝使得終端試妝率達(dá)到了77%，而一人千面的美學(xué)導(dǎo)入更使客單價(jià)、連帶率提升了30-50%之多?！眲⒕蛴浾弑硎?。?

? ? 以“美”為核心，卡姿蘭講求的是從顧客的角色定位、出入場(chǎng)合、自我認(rèn)知匹配不同的妝容，甚至更延伸至服飾穿搭、氣質(zhì)培養(yǎng)等等，讓消費(fèi)者真正感受從內(nèi)而外的美，從而為自己的“美”而買(mǎi)單。

? ? “可以說(shuō)卡姿蘭從模式、技法、意識(shí)上重塑了培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的基因?！焙幽咸弥旧藤Q(mào)有限公司總經(jīng)理唐瑋現(xiàn)身說(shuō)法。

? ? 公司此前針對(duì)**層、管理層打造訓(xùn)戰(zhàn)師和指導(dǎo)教官，現(xiàn)已培養(yǎng)了一大批**培訓(xùn)人才，期間，依托于直營(yíng)的35家門(mén)店，她花費(fèi)了兩年時(shí)間打板，在不斷的試錯(cuò)中將培訓(xùn)內(nèi)容落地執(zhí)行到位，現(xiàn)今卡姿蘭月平均店銷(xiāo)已極為可觀。

? ? “明年我們還打算開(kāi)30場(chǎng)會(huì)議、50場(chǎng)培訓(xùn)、100場(chǎng)路演和50場(chǎng)沙龍，讓合作的60家客戶向下復(fù)制，為他們打造出**的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)?！碧片|表示。她與卡姿蘭的想法高度一致，認(rèn)為代理商的核心商品理應(yīng)是服務(wù)而非產(chǎn)品，如此才不會(huì)被淪為游離產(chǎn)業(yè)鏈外圍的物流商。

? ? 當(dāng)然，培訓(xùn)的**終結(jié)果必定會(huì)從實(shí)際銷(xiāo)售中有所反饋。

? ? 據(jù)溫州希雅有限公司卡姿蘭品牌培訓(xùn)主管白子寒指出，公司曾在溫州百?gòu)?qiáng)連鎖甘心亭開(kāi)展一人千面微沙龍，期間除產(chǎn)品陳設(shè)外，更增加了不同穿衣風(fēng)格的多種搭配，由此打破了常規(guī)消費(fèi)者畫(huà)像，甚至吸引了大批**品牌死忠粉?！案市耐とツ晖诘纳除埻瓿闪?.2萬(wàn)業(yè)績(jī)，今年直接做了4.3萬(wàn)，*客單達(dá)到了2200元！很多其他門(mén)店也都****完成了任務(wù)?！?/font>

? ? 山東弘思化妝品有限公司培訓(xùn)經(jīng)理李雯也表示，卡姿蘭是國(guó)內(nèi)**與代理商共建人才培養(yǎng)生態(tài)的彩妝品牌。“在此之前，公司一切培訓(xùn)工作都要靠自己摸索，容易遭遇瓶頸，也沒(méi)有量化考評(píng)，如今有了明確標(biāo)準(zhǔn)后，培訓(xùn)、銷(xiāo)售都變得有跡可循了，同時(shí)，PK機(jī)制也更促進(jìn)了學(xué)員們的相互提升?！?/font>

? ? 總結(jié)：從卡姿蘭大眼睛、氣墊CC到小紅唇的IP化打造，從卡姿蘭中國(guó)彩妝周、“芯”藝術(shù)口紅博物館再到與Pantone跨界living like coral美力空間，卡姿蘭在不斷重塑年輕化、時(shí)尚化、**化形象。在品牌成立第18周年，它似乎仍在做著某種引領(lǐng)。

? ? 正如前文意指，面對(duì)面的交流能釋放品牌的服務(wù)附加值，由此迸發(fā)出的新消費(fèi)潛能，但用*的彩妝流行趨勢(shì)、多變的場(chǎng)景妝容服飾搭配，甚至從心理學(xué)上的平衡去定義美妝之“美”，卡姿蘭卻是獨(dú)此一個(gè)。

? ? 通過(guò)這種系統(tǒng)而**的打造，技能服務(wù)被模式化、流程化切割，由此保證了代理商和終端層級(jí)的可復(fù)制性。畢竟，讓消費(fèi)者實(shí)際體驗(yàn)美，才能促成他們?yōu)椤懊馈辟I(mǎi)單，并且這種連帶是不可估量的。

? ? 事實(shí)上，卡姿蘭是在呼出一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)前提下仍能屹立不倒的新線下生態(tài)。

? ? 未來(lái)，線下渠道更趨于兩極分化，那些追求“短平快”的企業(yè)必定會(huì)越來(lái)越難做，但打造服務(wù)技術(shù)基因的企業(yè)則會(huì)越來(lái)越好。就連線上都在回歸價(jià)值，實(shí)體店難道還要迷失在線上的套路里嗎？

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