Donal Daly， TAS的CEO提到銷售管理的問題通常不是因?yàn)槿狈?shù)據(jù)，而是缺乏數(shù)據(jù)的洞察。雖然有81%的企業(yè)將數(shù)據(jù)分析放在首要位置上，但是有55%的分析項(xiàng)目**終沒有完成。這其中，缺乏業(yè)務(wù)場(chǎng)景是**常見的失敗原因。 算法本身可以提供報(bào)表和圖表，但是除非數(shù)據(jù)是有銷售管理專家提供的，他們能夠保證數(shù)據(jù)的完整性。只有你能知道真正的問題時(shí)才能得到正確的答案。因此，基本的就是要求設(shè)計(jì)問題。

解決方案就是找到一個(gè)好的技術(shù)解決方案——采用像類似于Salesforce的CRM軟件。理想情況下它將跟蹤哪些交易將被關(guān)閉，短期的預(yù)計(jì)收入多少，有多少潛在的交易。

在Daly的經(jīng)驗(yàn)中，有5個(gè)關(guān)鍵的銷售業(yè)績(jī)問題需要考慮，而這正是CRM軟件可以幫助銷售管理解決的：

1、什么是管理業(yè)務(wù)的好節(jié)奏?
一個(gè)衡量銷售經(jīng)理有效的指標(biāo)是他們能否平衡短期，當(dāng)前的收入與未來業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)系。好的銷售經(jīng)理管理業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，關(guān)注在他們能夠贏的業(yè)務(wù)上并投入相應(yīng)的資源，同時(shí)通過銷售管道來鎖定未來的業(yè)務(wù)。

2、如何能夠了解到我的銷售績(jī)效KPI?
為了提高銷售業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)能力，經(jīng)理首先要了解有哪些關(guān)鍵性的指標(biāo)。是什么驅(qū)動(dòng)新業(yè)務(wù)？通常情況是交易的數(shù)量，平均交易規(guī)模，贏率和銷售周期。銷售經(jīng)理需要實(shí)時(shí)了解歷史的KPI值，并了解這些值是如何隨著時(shí)間演變的。這樣的數(shù)據(jù)并不是每天都會(huì)使用，但是將這些數(shù)據(jù)作為銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通分析并培訓(xùn)他們提高必要的工具。

3、能否避免讓我的銷售預(yù)測(cè)過于離譜？
任何的業(yè)務(wù)實(shí)踐只要團(tuán)隊(duì)保持一致都會(huì)非常**。團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)入節(jié)奏，知道預(yù)期是什么以及他們需要為結(jié)果做出何種努力。每周的周會(huì)應(yīng)該關(guān)注你的一些必贏的項(xiàng)目有什么變化，管理短期收入的風(fēng)險(xiǎn)，并了解是什么會(huì)影響到你的預(yù)測(cè)。你需要知道你的團(tuán)隊(duì)當(dāng)下的情況，否則看到未來的情況基本上是不可能的。

4、在我的銷售管道中有足夠多真實(shí)的交易嗎？
沒有一個(gè)健康的銷售管道，你的業(yè)務(wù)將舉步維艱。銷售管道管理很少被看作非常緊急的任務(wù)，盡管漏斗的健康度是未來銷售的**重要的指標(biāo)。很多團(tuán)隊(duì)都會(huì)每月定期查看銷售管道以確保業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

例如，Ruslan Fazlyev, Ecwid的創(chuàng)始人和CEO，在他的漏斗中發(fā)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。信號(hào)表明他的業(yè)務(wù)可能在長(zhǎng)期不會(huì)有好的表現(xiàn)。這導(dǎo)致Fazlyev改變焦點(diǎn)并積極的去發(fā)現(xiàn)小公司的需求，那些需要更多移動(dòng)解決方案的客戶。

這讓他開始開發(fā)Ecwid安卓和手機(jī)的移動(dòng)版。平臺(tái)和客戶產(chǎn)生了更多的共鳴并因此產(chǎn)生了更健康的銷售管道。

5、上個(gè)季度我的預(yù)測(cè)發(fā)生了什么問題?
定期的季度業(yè)務(wù)報(bào)告（QBRs）是洞察過去業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)。他們幫助驅(qū)動(dòng)過程和行為的變化并提高下一個(gè)季度的績(jī)效。除非銷售團(tuán)隊(duì)有一個(gè)**的后視鏡，否則他們無法從過去的經(jīng)驗(yàn)來學(xué)習(xí)。對(duì)未來的判斷也會(huì)是朦朧的。

取代逆勢(shì)而為，開始收集和分析那些哪些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)可能被關(guān)閉，什么時(shí)間以及如何的數(shù)據(jù)。更聰明而不是努力的工作。用這些信息去提高你的準(zhǔn)確率和成功率，并在過程中不斷證實(shí)自己的實(shí)力。

以上問題Salesforce crm都可以幫助你**解決。要知道，一個(gè)CRM可以幫助摘到低處的果子的同時(shí)而不會(huì)丟掉大的和高影響力的果子。

文章來源：怡海軟件（http://www.frensworkz.com/）
更多內(nèi)容，歡迎關(guān)注：