黃豫明

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：

**電力體制改革的不斷推進(jìn)與發(fā)展，以及一系列政策的出臺(tái)，為我國電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了新的規(guī)劃，而電力銷售作為新時(shí)期電力企業(yè)市場(chǎng)化發(fā)展的主要抓手，在供給側(cè)改革背景下，將會(huì)很好地促進(jìn)售電企業(yè)發(fā)展，使其不再拘泥于以往的電力輸送系統(tǒng)模式，在網(wǎng)絡(luò)電力銷售平臺(tái)的帶動(dòng)和市場(chǎng)銷售競爭的推動(dòng)下，逐漸建立健全成熟的市場(chǎng)銷售體制，在嚴(yán)格把控銷售流程的前提下實(shí)現(xiàn)了各方有效的溝通合作?？傊?，以市場(chǎng)環(huán)境為發(fā)展背景，以網(wǎng) 

絡(luò)銷售為主體內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)電力銷售業(yè)務(wù)的革新和創(chuàng)新發(fā)展。

關(guān)鍵詞：供給側(cè)改革；售電企業(yè)；營銷策略創(chuàng)新

0 引言??

隨著《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》等文件的頒布實(shí)施，售電側(cè)改革的趨勢(shì)愈發(fā)清晰。市場(chǎng)交易主體多元化，售電業(yè)務(wù)將會(huì)逐漸融入社會(huì)資本，經(jīng)營理念也在慢慢地向市場(chǎng)化交易方式過渡，電力市場(chǎng)將逐漸形成一個(gè)更加開放的市場(chǎng)。在未來幾年時(shí)間內(nèi)，加強(qiáng)營銷管理已成為售電企業(yè)需要解決的重要問題，而加快營銷策略創(chuàng)新則是營銷管理中亟待解決的關(guān)鍵問題。

1 供給側(cè)改革背景下售電企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)

1.1售電企業(yè)營銷項(xiàng)目未能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的系統(tǒng)化管理??

1.2售電企業(yè)多方參與競爭更為激烈 ??

1.3監(jiān)管機(jī)制構(gòu)建與銷售進(jìn)度脫節(jié)

3 售電企業(yè)服務(wù)營銷策略創(chuàng)新3.1樹立更加符合市場(chǎng)要求的電力營銷理念，完善營銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量 ??

當(dāng)前，電力市場(chǎng)競爭日趨激烈，這為售電企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇，也帶來了****的發(fā)展挑戰(zhàn)。所以，在新的時(shí)代背景下，售電企業(yè)要樹立環(huán)保理念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，并以此為前提結(jié)合當(dāng)?shù)仉娏κ袌?chǎng)的實(shí)際情況，完善自身的營銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量。

圖1 新電改后的電力營銷模式

由新電改后的電力營銷模式圖可以看出，較之以前，在新的電力市場(chǎng)環(huán)境下，電力營銷模式發(fā)生了變化，不再由政府核算電價(jià)，而是直接參與市場(chǎng)競爭，實(shí)施以市場(chǎng)為指導(dǎo)的合同電價(jià)。所以，售電公司應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需要，不斷調(diào)整企業(yè)自身的營銷模式，提高服務(wù)質(zhì)量，重視客戶體驗(yàn)，提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，只有這樣才能留住客戶，提高企業(yè)效益。

3.2積極開拓市場(chǎng)，持續(xù)提升電能質(zhì)量

售電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展以穩(wěn)定的客戶群體為基礎(chǔ)。因此，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)意識(shí)，積極開拓更廣泛的電力市場(chǎng)，積累更多的電力客戶。售電企業(yè)應(yīng)按照電力市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，依據(jù)電力消費(fèi)者的需要、購買行為和用電習(xí)慣等方面的明顯差異性，以及產(chǎn)業(yè)類型等因素對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確代理用戶類別，制定差異化的服務(wù)方案，擴(kuò)大增值服務(wù)范圍，持續(xù)提升電能服務(wù)水平。同時(shí)售電企業(yè)應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)**清潔能源的相關(guān)要求，加快蛻變和轉(zhuǎn)型，淘汰落后產(chǎn)能，逐漸采用新能源發(fā)電、光伏發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等方式，多渠道提升電能質(zhì)量水平。

3.3用電價(jià)格策略 ??

價(jià)格是決定電力產(chǎn)品成交與否的關(guān)鍵的因素，電力產(chǎn)品差價(jià)的大小直接決定了用戶的購買意愿。所以，售電企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)行情制定有競爭力的電價(jià)，以贏得更多的用戶。首先，嚴(yán)格執(zhí)行**的電力體制政策，為售電企業(yè)合理制定價(jià)格區(qū)間奠定基礎(chǔ)；其次，利用電力負(fù)荷精細(xì)化分析，優(yōu)化電力企業(yè)資源，進(jìn)而降低電力生產(chǎn)成本，降低客戶購電價(jià)格，從而提升售電企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。在現(xiàn)有的電力價(jià)格優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，合理設(shè)計(jì)套餐，為客戶量身定做電價(jià)套餐。根據(jù)用電客戶對(duì)電能需求的差異，采取差別定價(jià)策略，給用戶的電價(jià)選擇。極力幫助用戶降低購電成本，增強(qiáng)售電企業(yè)與用戶之間的粘性，提升售電企業(yè)的市場(chǎng)份額，與用戶之間達(dá)成雙贏。

3.4**服務(wù)策略 ??

**服務(wù)是電力企業(yè)營銷的關(guān)鍵。售電企業(yè)要“以客戶為中心”，在現(xiàn)有的服務(wù)方面中不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量。為進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量可以采取以下幾方面措施。首先，可以為大客戶提供綜合能源增值服務(wù)。在開展售電業(yè)務(wù)的同時(shí)利用能源互聯(lián)網(wǎng)提供制冷、供熱、供氣等多種能源綜合服務(wù)，在保證用戶**用電的基礎(chǔ)上，提供輔助服務(wù)，適應(yīng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革大環(huán)境，大力支持節(jié)能減排，減少資源耗能，提高能源的利用率。其次，還可以針對(duì)不同用戶的個(gè)性化需求，為其量身定做營銷服務(wù)項(xiàng)目。如為用戶提供運(yùn)維檢修服務(wù)，利用資質(zhì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行機(jī)械設(shè)備改造，提升用能效率，大力度降低用電成本。售電企業(yè)可以提供電費(fèi)管理、電費(fèi)保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)，避免購電風(fēng)險(xiǎn)，降低購電和售電偏差考核風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)用戶效益。

3.5塑造品牌形象 ??

電力企業(yè)要加快自身轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)的火電廠逐漸向清潔能源型企業(yè)轉(zhuǎn)變，走品牌發(fā)展之路，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的宣傳與推廣?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌化發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，企業(yè)在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等資源對(duì)售電企業(yè)進(jìn)行宣傳，積極做到與時(shí)俱進(jìn)，開通售電業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，制作企業(yè)網(wǎng)站，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。同時(shí)還可以進(jìn)行*、百家號(hào)宣傳等，開設(shè)企業(yè)公眾號(hào)，通過微信平臺(tái)等宣傳**電改政策、傳播售電知識(shí)。此外，還可以通過建立客戶微信群等，維護(hù)客戶關(guān)系，定期推送優(yōu)惠政策。

3.6加強(qiáng)營銷人才培養(yǎng) ??

企業(yè)要結(jié)合自身經(jīng)營的實(shí)際情況，針對(duì)不同的銷售人才制定科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，既包括物質(zhì)激勵(lì)，又包括精神激勵(lì)。同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。企業(yè)通過建立培訓(xùn)機(jī)制，聘請(qǐng)國內(nèi)外知名營銷專家或電力行業(yè)營銷知名人士，對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高營銷人員電力系統(tǒng)**技術(shù)能力以及營銷管理能力，為售電企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展融入新生力量。

4 安科瑞為售電公司提供解決方案??

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點(diǎn)問題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。

4.1 AcrelCloud-1000變電所運(yùn)維云平臺(tái)??

安科瑞變電站運(yùn)維云平臺(tái)依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測(cè)數(shù)以百計(jì)的用戶變電所運(yùn)行狀況，可以較低成本**用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺(tái)，提供24小時(shí)不間斷的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)**記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)和云平臺(tái)分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價(jià)值，并通過云平臺(tái)、手機(jī)APP等方式實(shí)時(shí)告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供更**、快捷的服務(wù)。

4.1.1提高負(fù)荷預(yù)測(cè)精度，減少偏差考核??

運(yùn)維平臺(tái)通過4G或互聯(lián)網(wǎng)**用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司**掌握用戶的用電習(xí)慣和歷史數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的了解用戶實(shí)際用電量，為預(yù)測(cè)未來用電量提供依據(jù)，同時(shí)也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務(wù)。

4.1.2閉環(huán)運(yùn)維服務(wù)，降本增效??

運(yùn)維平臺(tái)除了實(shí)時(shí)**電氣數(shù)據(jù)外，還可以**用戶變電站開關(guān)狀態(tài)、變壓器負(fù)荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會(huì)及時(shí)通過APP和短信向運(yùn)維人員發(fā)出報(bào)警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務(wù)情況，快速排除故障，縮短故障停電時(shí)間，為用戶提供**的運(yùn)維服務(wù)，提高用戶粘性。  

4.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務(wù)??

平臺(tái)可按照配電回路、區(qū)域、分項(xiàng)、部門統(tǒng)計(jì)日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進(jìn)行同環(huán)比分析，同時(shí)系統(tǒng)提供分時(shí)段電能及費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計(jì)算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務(wù)。

4.1.4數(shù)據(jù)對(duì)接??

運(yùn)維平臺(tái)可以和售電平臺(tái)或者其它第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)無縫對(duì)接，實(shí)時(shí)提供電力交易競價(jià)信息，及時(shí)獲取電價(jià)信息和交易情況。

4.1.5用戶診斷報(bào)告??

運(yùn)維平臺(tái)自動(dòng)生成用戶用電及運(yùn)行診斷報(bào)告，對(duì)用戶配電系統(tǒng)運(yùn)行情況提供周期性診斷報(bào)告，總結(jié)配電系統(tǒng)運(yùn)行情況，提出改進(jìn)建議。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)??

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)可為售電公司針對(duì)園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺(tái)**用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲(chǔ)能等新能源數(shù)據(jù)，對(duì)用能數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進(jìn)行細(xì)分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時(shí)可以提供尖峰平谷各時(shí)段用能數(shù)據(jù)和報(bào)表，幫助用戶梳理能源賬單明細(xì)和制定能源績效考核。

4.3 AcrelCloud-3200預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)??

隨著電改的進(jìn)一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會(huì)逐步開放，售電公司也會(huì)參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費(fèi)云平臺(tái)可為售電公司提供先交費(fèi)、后用電的方案，并且為用戶自助繳費(fèi)提供支持。

安科瑞預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費(fèi)和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場(chǎng)景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)行多年。

4.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺(tái)??

用電安全是綜合能源服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺(tái)對(duì)電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負(fù)荷電流、電壓）進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計(jì)分析，通過2G/NB-IOT/4G方式**現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動(dòng)語音呼叫等方式及時(shí)預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測(cè)點(diǎn)位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報(bào)告，實(shí)時(shí)評(píng)估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

4.5 AcrelCloud-9000電動(dòng)車（電瓶車）充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)??

充電樁業(yè)務(wù)越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時(shí)也能獲取更多利潤，相輔相成。

4.5.1資產(chǎn)管理??

充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)幫助售電公司實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)充電樁運(yùn)行狀態(tài)，包括安裝地點(diǎn)、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

4.5.2交易管理??

充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)為需要充電的用戶導(dǎo)航尋樁，提供預(yù)存電費(fèi)充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費(fèi)難的問題。

4.5.3安全管理??

近來電瓶車相關(guān)的安全和火災(zāi)事故頻發(fā)，成為生命和財(cái)產(chǎn)安全隱患。政府部門發(fā)文對(duì)電瓶車火災(zāi)的整治重點(diǎn)都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測(cè)，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

5 售電公司服務(wù)營銷策略實(shí)施保障措施5.1建立和完善售電企業(yè)內(nèi)部營銷組織體系

結(jié)合售電企業(yè)運(yùn)營的實(shí)際情況，針對(duì)不同細(xì)分的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行電力產(chǎn)品的推廣和營銷以及電力市場(chǎng)的復(fù)雜情況，售電企業(yè)必須做到以市場(chǎng)營銷為核心，做到全員參與營銷，滿足企業(yè)市場(chǎng)開拓及業(yè)務(wù)開展的需要。企業(yè)應(yīng)建立完善的組織體系，包括電力交易部、市場(chǎng)開發(fā)部、政策研究部等，各個(gè)部門之間相互協(xié)調(diào)配合，實(shí)現(xiàn)組織的**運(yùn)行，確保營銷計(jì)劃的有效實(shí)施。 

5.2提升技術(shù)水平，打造互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái) ??

售電企業(yè)應(yīng)充分利用大數(shù)據(jù)，將售電業(yè)務(wù)的客戶資料、合同管理、售電管理等管理性售電業(yè)務(wù)整合為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷信息化平臺(tái)，打造完整的售電業(yè)務(wù)銷售體系，為拓展客戶市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，提高售電業(yè)務(wù)的營銷效率。實(shí)現(xiàn)售電企業(yè)的**營銷，提升售電企業(yè)的營銷能力。

5.3提升售電企業(yè)監(jiān)管水平，建立健全電力需求監(jiān)管機(jī)制

需求側(cè)監(jiān)督管理需以用電側(cè)監(jiān)督管理為基礎(chǔ)，依托大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)用戶用電情況匯總、分析、預(yù)測(cè)、共享，對(duì)用戶用電特性進(jìn)行分析，注重用戶負(fù)荷的可中斷、可轉(zhuǎn)移負(fù)荷大小，有功功 

率與無功功率的差距分析，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、管理和控制電力負(fù)荷，對(duì)用戶用電偏差、企業(yè)安全生產(chǎn)、節(jié)能運(yùn)行等有重要指導(dǎo)作用。售電企業(yè)直接了解電力需求，充分利用信息化平臺(tái)，引導(dǎo)用戶科學(xué)、合理和有效使用電力資源，包括通過階梯電價(jià)、峰谷電價(jià)、分時(shí)電價(jià)等，在合理制定市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的前提下實(shí)現(xiàn)用戶的合理用電，同時(shí)提高了用電系統(tǒng)的安全穩(wěn)定。

【參考文獻(xiàn)】

[1]吳秋花. 供給側(cè)改革背景下售電企業(yè)營銷策略創(chuàng)新研究[J],全國流通經(jīng)濟(jì)，2017，（35）；7-8

[2]唐玉生，張茜. 供給側(cè)改革背景下售電企業(yè)營銷策略創(chuàng)新研究

[3]安科瑞企業(yè)微電網(wǎng)設(shè)計(jì)與應(yīng)用手冊(cè). 2020.06版

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